ДИСТРИБУЦИЯ СМИ: Статья "Диктат сетей или аспекты взаимоотношений с гипермаркетами", присланная Максимом Трояном для ознакомления всем руководителям проектов

                                                                                           
Финансовые и логистические аспекты взаимоотношений с сетями.
Аппетиты сетей растут пропорционально с увеличением  их доли на рынке. Сеть МЕТРО в первый год работы на рынке  тремя  магазинами была на этапе подбора поставщиков и соответственно формировала  лояльные условия для их привлечения (в среднем 2000 евро входной платеж и 4% бонусный платеж) . Сегодня имея на рынке Украины 15 магазинов и объявив о открытии «дочки» «РЕАЛ», условия для поставщиков  существенно изменились ( в среднем 7 000 евро входной билет за магазин и 15 % бонус с оборота). Неслучайно в целях снижения дальнейшего захвата рынка розничными сетями, а также защиты  страдающих от соседства с крупными торговыми предприятиями мелких магазинов традиционного формата, в ряде стран законодательно ограничено открытие новых супер- и гипермаркетов в районах, где они уже существуют, и даже введены ограничения на их телерекламу.
Вступительные взносы.
Единовременные вступительные взносы в сети носят различный характер и зависят от разных причин. Они могут составлять от нескольких сотен долл. США, до нескольких десятков тысяч долл. США. В случае появления нового производителя, сети в основном неохотно соглашаются вводить нового поставщика и оформлять договор поставки, который требует большого времени для согласований и ухудшает логистику работы сети с поставщиками продукции. Чаще всего производителю предлагается осуществлять поставку продукции через существующего поставщика, с которым у сети уже есть договор. Поэтому компания -поставщик становится эксклюзивным оператором продукции и  вынуждена  строить свои взаимоотношения с производителями таким образом, чтобы поставка продукции в сети любого уровня шла только через  нее. Производитель должен совместно с поставщиком  отстаивать свои позиции в сетях, и только вместе поставщик и производитель сможет успешно противостоять диктату сетей.
Штрафы
Некоторые сети  («Таврия-В» , Перекресток, РОСТ,   Патэрсон и др.) допускают поставки продукции через различные дистрибуторские и логистические компании( т.е по одной группе товара имеют двух, а то и трех поставщиков), при этом  оговаривают в договорах или устанавливают в условиях поставки – что цена на поставляемую продукцию будет минимальной на рынке данного региона. Таким образом, если производитель поставляет продукцию в  МЕТРО, то и цена на продукцию, поставляемую дистрибуторской компанией в сеть КАРАВАН (не имеет своего распределительного центра, т.е. поставка осуществляется в каждый магазин), должна быть точно такой же при больших затратах. Поэтому ценовая политика производителя и его логистического оператора, должна быть строго прописана и согласована и они должны вести общую маркетинговую и ценовую политику при работе с сетями на любом рынке. Если ценовое предложение будет отлично от минимальной цены на рынке вашего региона, то сразу со стороны сетей последуют штрафы до 3 000  грн.  за каждое нарушение ценового соглашения о предоставлении минимально возможной цены на рынке и вывод данной продукции из своего ассортимента. Таким образом, поставщик понесет существенные финансовые потери за счет штрафов, уплаченных вступительных и маркетинговых взносов и соответственно недополученной прибыли, не говоря о подпорченной репутации.
Практически, дистрибуторская компания при работе с крупными сетями и гипермаркетами постепенно превращается в логистического оператора обслуживающего множество производителей при поставках продукции в сети.
Весь ассортимент, который мы  предлагаем для поставки в сети должен находиться на складе в точно заказанном объеме , а в период проведения промоакций с запасом. В случае недопоставки продукции в сети, поставки в меньшем  объеме, неправильно указанной цены в накладной (все цены утверждаются, подписываются в двухстороннем порядке и отражаются в ценовом листе-спецификации), отсутствие необходимого комплекта сопроводительной документации, не минимальной ценой на поставляемый товар, отсутствием необходимой маркировки на товаре, поставки товара остаточный срок годности которого менее 70% и т.д. – все это влечет за собой различные штрафные санкции, которые составляют различные суммы от 100-1000 долл.США до 50% от стоимости товара. Исходя из выше сказанного, вся работа  компании-поставщика  должна быть строго регламентирована и построена таким образом, чтобы минимизировать все необходимые затраты, обеспечить четкую складскую и транспортную логистику, иметь хорошую финансовую и юридическую службу, четко прописанные все бизнес процессы.
Бонусы
Все сети на настоящем этапе хотят получать за прошедший период (месяц, квартал, год) различные бонусы с объема продаж  поставляемого товара.  Размеры этих бонусов могут быть различны и составлять в среднем от 2% до 15%. Сети имеющие свои распределительные центры хотят получать бонус в большем объеме, объясняя это меньшими затратами со стороны дистрибуторской компании. Это действительно так.   размер экономии затрат у компании, которая поставляет до 30-50 наименований продукции на распределительный центр сети,  по сравнению с поставкой в каждый отдельно стоящий магазин существенный,  и достигает 5%-7%, но у компании ассортиментный ряд, который поставляется в сеть составляет более 150 наименований, размер экономии существенно ниже и составляет в основном не более 2-4%.
Таким образом, заплатив большой вступительный взнос, подписав договор с большой отсрочкой платежа, утвердив размер ежемесячного бонуса в размере 5-7%, подписавшись на участие в различных промо-мероприятиях в течении всего года (в среднем  размере 5%-7% от стоимости товара участвующего в акциях), взяв не себя возврат нереализованной продукции в сети, оплачивая работу мерчендайзеров своих или привлеченных сетями и т.д., компания не имея существенной поддержки производителя и не перераспределившая с ним финансовую нагрузку, может попасть в тяжелую финансовую ситуацию, когда ее работа на рынке по поставкам данной продукции в сети первого уровня, может стать просто не рентабельной. 
Цены
Ранее  компании работая на розничном рынке г.Киева и имея наценку на товар, при работе с отдельно стоящими магазинами, в размере от 10% до 30% действовали довольно успешно. Пытаясь выйти на сетевой рынок и построить свою работу с крупными розничными операторами не опираясь на поддержку производителя и не отстаивая свои интересы и позиции, предоставив минимальные цены, иногда с 3%-5% наценки, компании столкнулись с  финансовыми потерями, а восстановить рентабельности работы с сетями не представлялось возможным, т.к. нельзя поднять цены в сети (в отличии от отдельно стоящих магазинов) по своему усмотрению.
Во-первых, любое изменение цены должно подтверждаться  письмом от производителя с четким обоснованием причин его подорожания, подорожание более 4% крупными сетями обычно не рассматривается вообще, а если и будет принято, то в 2 этапа;
во-вторых,  о предстоящем изменении цен необходимо известить сеть за 30 дней и готовить к подписанию новый ценой лист, который вступит в силу только после его подписания с обоих сторон (до этого момента поставщик вынужден поставлять продукцию по старым ценам,  в  случае если сеть не примет подорожание товара ссылаясь на его необоснованность).  Например в случае с подорожанием  каталога «АвтоБазар», сеть МЕТРО  обратила внимание на необоснованность подорожания товара сразу на 100% и со своей стороны приняла увеличение цены всего лишь на 10%..  В таких случаях сеть всегда отстаивает позицию потребителя и обращает внимание на защиту их прав.  
в-третьих изменение в ценовых листах в основном допускается не чаще, чем 1 раз в 1-3 месяца (т.е. если поставщик  только, что утвердил новый ценовой лист, а через 2 дня  подорожал другой товар, то внести изменение в цену на этот товар поставщик сможет не ранее, чем через 1-3 месяца и будет вынужден поставлять продукцию в сеть по старым ценам, неся существенные убытки, а в случае отказа от поставки попадет на штрафные санкции  за недопоставку продукции).